解密开新二手汽车帮忙卖模式

摘要:中国多年来连续增加的汽车保有量为二手车市场发展奠定了良好的基本,然而我国的二手车市场也是一个泥沙俱下的二手车市场,近年来,开新的“二手车帮卖”模式引起了笔者的关注,近日,童济仁专程访问林哲先生,一起聊聊中国二手车市场和开新奇特的竞争优势。   解密开新二手车帮卖模式

中国多年来?#20013;?#22686;长的汽车保有量为二手车市场发展奠定了良好的基础,但是我国的二手车市场也是一个鱼龙混淆的二手车市场,近年来,开新的“二手车帮卖”模式引起了笔者的关注,近日,童济仁专程造访林哲先生,一起聊聊中国二手车市场和开新独特的竞争优势。

谈到二手车市场,林哲先生颇?#34892;?#24471;,从2005年和友人一起开办51汽车网开端,到2007年独破创办开新二手车,至今,开新二手车帮卖www.kx.cn已经在上海地域颇著名气,目前也已进入深圳市场。笔者与林哲先生的交换,便从整个二手车市场的现状谈起。

二手车:供小于求的中国市场

在林哲看来,中国二手车市场目前还是一个“供小于求”的市场,这也是中美二手车市场的最大差别。以上海为例,目前卖二手车的均匀价格是7.8万元/辆。这些二手车卖家将要购置的下一辆车的价格可能在15-20万之间,但在市场上,这个价钱区间的二手车不这么多。比拟成熟的美国市场,中国二手车市场还有很大的差距。

林哲认为,目前在中国,二手车的重要车源,仍来自于一线城市,?#32972;?#26032;车市场正在逐渐向三四线城市下沉,二手车则要滞后许多。目前在一线城市中,二手车购买意向最高的是深圳,这也和当地汽车消费人群逐渐成熟有关。今年二手车市场总量预计?#25442;?#36229;过700万辆,仅占新车市场的1/3,和美国二手车年交易量是新车的三倍相比,中国的二手车市场离“供大于求”的充足竞争局势,还相距甚远。

开新:二手车帮卖模式的首创者!

提到翻新,林哲表示开新的“二手车帮卖”模式是国内开创,针对中国二手车市场的现状和将来发展趋势,和其它拷贝海外市场的二手车交易、销售模式相比,更吻合中国国情。

在二手车的交易过程中,同样能够分为“生产、流通和消费”三个环节。生产是C to B,而B to B则是流通环节,B to C则是最后的销售。二手车交易与二手房不一样,后者只要要交易,不需要其余任何后期服务。而二手车交?#33258;?#25130;然不同。无论是机构还是个人,都需要对二手车有一个?#20998;?#26816;测以及维修颐养,所以在这个过程中B是不能省去的。不仅得有,还一定得是本地商。因此从这个角度讲,二手车交易一定得有B这么一个环节。

?#21248;?#20309;一个二手车市场参加者而言,很难全面笼罩“生产、流畅和消费”三个环节,开新将本人的业务定位,也放在了“车源”这个在供小于求市场中最为主要的一环,主攻CtoB环节,而并不针对一般的二手车消费者做终真个销售工作。林哲认为,因为汽车产品价格区间差异巨大,消费者对服务的需要也有很大的差异,面向终端消费人群的服务商,很难同时做好低端、中端和高端用户。

相比之下,二手车的“生产环节?#20445;?#20063;就是咱们所?#26723;摹?#25910;车”环节,客户的需求却基础一致,无论便宜还是昂贵的二手车,售车车主的诉求根本一致,盼望卖到更好的价格,得到标准化的服务。开新的二手车帮卖模式,实际上也是瞄准了这一核心环节。

价值流:交易?#36710;?#30340;310个标准化步骤!

林哲认为,开新专一于二手车的“出产环节?#20445;?#26368;大的上风是其尺度化的价值流。一个客户从有售车动向,到最终在开新实现交易,全部过程有310个步骤,这也是开新的?#34892;?#31454;争优势。在上海开新总部,笔者看到了这张长达11米的“价值流”。林哲先容说,在这310个标准化动作中,只有69个动作是消费者乐意为其支付用度?#27169;?#20854;余的200多个动作,客户是不乐意为这些服务付费的。这就象征着除了质检外,大概还有120个须要不断优化、精简的动作。而目前的这套价值流,已经是开新经由七年来一直总结、优化和晋升之后的“价值流”。

从这个细节不丢脸出,因为汽车是大批消费品,仅仅在二手车“收车”环节,涉及到的问题之庞杂,确切超过了其它简略的二手类产品交易。二手车行业看似简单,实际操作层面上,却是一个门槛较高的领域。林哲介绍说,开新的一个店长考察,需要熟习3000个案例,这些案例,?#38469;?#24320;新这些年来不断积累和总结的成果,对于新进入这个领域的竞争者而言,也是隐形的门槛。

林哲表现,目前在开新的本钱支出中,人力占到最大比例,这些有教?#26723;?#21592;工,和那长达11米的“价值流”一样,也是开新的核心竞争优势之一,二者缺一不可。在从前的两年中,开新投入超过1000万的费用,用于员工培训,这在国内二手车范畴,也是?#26469;?#19968;家。

趋势:二手车将逐渐“去渠道商”化。

互联网缩短了交易的?#21592;?#29615;节,毁灭了原有的BtoB,?#21344;?#21463;益的仍是花费者,二手车行业业同样如斯,也应会逐步去中介化、去渠道商化、去库存化。林哲以为,这一进程中,会有良多传?#36710;?#20108;手车渠道商面临宏大的生存压力跟挑衅,而开新二手车帮卖要做?#27169;?#24688;是?#24179;?#36825;一过程的加速发展。

在林哲眼中,始终把二手车的经销商当做配合搭档,而不是客户。最后和开新走到一起?#27169;?#19968;定是终端的零售商,而不是二手车的渠道商。二手车行业不能没有终端零售商,因为不同的零售商会对不同细分市场?#30446;?#25143;提供相应的服务。开新二手车帮卖,实际上也是做了一个竞争机制,逐渐淘汰掉中间的各?#26234;?#36947;商,让二手车市场的中间环节变得越来越少,最终受益?#27169;?#23558;是宽大消费者。

4S店是车源大户,但不是竞争对手!

林哲认为,国内4S店?#36824;?#26159;目前二手车的主要来源,但4S店只是中间商,它没有提供与之相匹配的服务。这也是4S店和开新的主要差异。目前4S店获得二手车车源主要来自于车主的新车置换,但在置换过程中,存在着很大的不透明性。新车的终端优惠和促销,很大水平上来自于厂商的销售政策,4S店通过二手车置换,为了获取更大的销售利润,压低用户二手车发售价格,这已是较为广泛的景象,随着消费者的逐渐成熟和?#34892;裕?#23588;其是二手车价格的逐渐透明,未来更多的消费者,会转而选择开新这样的专业二手车帮卖。

相比4S店,开新二手车帮卖供给更具标准化的服务,开新的主要盈利起源,是来自二手车的销售商,而不是出卖二手车的车主。这多少年来,开新在不断进步面向二手车销售商的服务费比例,这也闪开新二手车帮卖模式走上了良性发展轨迹。跟着消费者越来越器重服务休会,开新当先的标准化服务,也会更契合国内消费趋势的发展。

扩张:开新的扩张步调为何迟缓?

近几年来,国内对二手车市场远景的乐观预期,也带动了不少投资和企?#21040;?#20837;这一领域。大批资本的推动,让不少二手车企业快捷在全国布局网络,相比之下,创建七年的开新二手车,目前主要业务仍在上海,未几前才开始涉足深圳市场,在深圳开了三家门店。开新的扩张为何如此缓慢,也是笔者关?#36710;?#19968;个问题。

林哲认为,开新并不缺乏扩大网络的?#24335;穡?#20182;将其归纳为开新的综合竞争力,还未到达在全国更大范畴布局的程度。在每一个涉足的市场精耕细作,?#35762;?#20026;营,更加合乎海内二手车市场伟大的区域差异现?#30784;?/p>

同?#20445;?#26519;哲也坦言,开新扩张步伐的缓慢,其一是标准化仍有很多可优化之处,310个步骤中,仍有不少挥霍,如果?#33756;?#22312;全国扩张,可能?#29366;?#20110;利;第二,开新的优质化、标准化服务,对职员的请求较高,这些员工是需要开新逐渐造就?#27169;?#26080;奈从人力市场直接失掉。开新的所有员工培训,全体参?#23637;?#20195;企?#26723;?#26631;准化流程来做,只有这样,才干不断积聚用户口碑,取得最大的长期好处。

人?#20445;?#22914;何?#20048;?#39640;素质员工的散失?

当一个企业破费较高成?#20061;?#20859;人才?#20445;?#24448;往也会见临优秀人才流失的问题,笔者和林哲的交流中,也同样问及这一问题。林哲否认这?#33267;?#22833;的存在,但对于绝大多数开新核心人员而言,基本没有呈现人员流失问题,林哲总结了如下三个经验:1、开新是一个亲子企业,提供应员工一个发挥的舞台。2、开新给员工提供了获得社会认可和不断?#27801;?#30340;机遇,在这一点上林哲十分有自负地认为,开新比多数企业做得都好。开新花了这么多钱在每个员工身上,便是为了让员工可以不断提高和提升。所以也充分满意了员工的需求。3、是对于人的标准化的问题。

谈到要达到产品标准,对二手车行业而言,林哲认为必需是生产过程标准化,这是如何保?#31995;?#21602;?需要人的标准化,而人则是管理工具标准化,需要的是企业价?#26723;?#26631;准化。不同的企业价值观不一样,天然管理工具的标准化也就不同。

当一个开新的培育好的优良员工跳槽了,他发明新的一个企业文明不一样,人不一样,治理方式全都不一样。要改变只能从源头的企业价值观来转变,显然是不可能的。因而,林哲深信,假如一个员工随同企业?#27801;?#20102;,那他是必定?#25442;?#31163;任?#27169;?#30001;于没了这片泥土,他就很难再施展出应有的水平了。

挑战:如何应答挪动互联网时期?

林哲认为,在移动互联网?#36125;?#29992;户基于手机端社交属性的加强,对开新的二手车帮卖模式而言,更轻易积累用户口碑,这也动摇了开新做好服务流程标准化的信心。在营销方面,林哲认为广告购买已经是红海领域,只有是可能带来用户的广告传布和营销方法,开新都会波及和尝试。

相比营销,开新更关注的仍是如何做好服务和用户口碑,林哲表示,目前对互联网只想做?#22836;?#31532;一个是每一次服务完了我们有个案例的历史回放。第二个是提?#21387;?#25928;,所有商定都可以智能提示。第三个是导航。这些服务我们都在尽力。同时针对移动端的APP和微信产品,我们也在踊跃跟进。

 

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